وارد کردن فروشندگان به کسب‌وکار برای اجرای استراتژی‌های مربوط به معرفی محصولات و خدمات جدید

Elsevier
سال انتشار :
2017
تعداد صفحات مقاله انگلیسی :
13
نشریه :
الزویر
تعداد رفرنس ها :
95
نوع مقاله :
مقاله ISI
کراس مارک :
Crossmark
keywords :
Strategy implementation Salesperson Sales management MOA theory Survey
کلمات کلیدی :
اجرای استراتژی، فروشنده، مدیریت فروش، نظریه MOA، نظرسنجی
عنوان فارسی :

وارد کردن فروشندگان به کسب‌وکار برای اجرای استراتژی‌های مربوط به معرفی محصولات و خدمات جدید

عنوان انگلیسی :

Getting business-to-business salespeople to implement strategies associated with introducing new products and services

ژورنال :
Industrial Marketing Management
لینک مقاله :
http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850116301699
آدرس DOI :
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.08.006
وضعیت ترجمه :
انجام نشده.

سال انتشار : 2017

تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 12

نشریه : الزویر

تعداد رفرنس ها : 95

نوع مقاله : مقاله ISI

کلمات کلیدی انگلیسی : Strategy implementation Salesperson Sales management MOA theory Survey

کلمات کلیدی : اجرای استراتژی، فروشنده، مدیریت فروش، نظریه MOA، نظرسنجی

عنوان فارسی : وارد کردن فروشندگان به کسب‌وکار برای اجرای استراتژی‌های مربوط به معرفی محصولات و خدمات جدید

عنوان انگلیسی : Getting business-to-business salespeople to implement strategies associated with introducing new products and services

لینک مقاله : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850116301699



چکیده انگلیسی
Strategy implementation remains a perennial challenge for firms. While several studies have examined implementation phenomena at the firm level, we know little about what firms can do to get their salespeople to implement strategies for new products and services. Understanding salespeople's individual-level implementation is of particular importance as salespeople are the frontline employees of the firm responsible for implementing strategies with customers. Drawing from motivation, opportunity, and ability (MOA) theory, this examination investigates factors impacting the implementation of strategies associated with introducing new products and services by the salesperson. We use a sample of 277 business-to-business salespeople to test our hypothesized relationships. The findings show both positive and negative moderation among the implementation MOA variables and also provide broad support for their proposed drivers. Additionally, the identified implementation facets of responsiveness and effort are found to positively impact implementation success.

چکیده فارسی
پیاده سازی استراتژی برای شرکت ها یک چالش جدی است. درحالیکه مطالعات متعددی پدیده های پیاده سازی را در سطح شرکت بررسی کرده اند، ما درباره کم کاری هایی که شرکتها می توانند انجام دهیم، برای کسب فروشندگان خود برای اجرای استراتژی برای محصولات و خدمات جدید، کم است. درک سطح فروش افراد در سطح فردی اهمیت خاصی دارد، زیرا فروشندگان کارکنان اصلی شرکت مسئول اجرای استراتژی با مشتری هستند. در این نظرسنجی از نظر تئوری انگیزه، فرصت و توانایی (MOA)، عوامل موثر بر اجرای استراتژی های مرتبط با معرفی محصولات و خدمات جدید توسط فروشنده، مورد بررسی قرار می گیرد. ما از نمونه 277 فروشندگان کسب و کار به کسب و کار برای آزمون روابط فرضیه ما استفاده می کنیم. یافته ها نشان می دهد که هر دو متغیر مثبت و منفی در میان متغیرهای پیاده سازی MOA و همچنین پشتیبانی وسیع از رانندگان پیشنهادی خود را ارائه می دهند. علاوه بر این، چهره های پیاده سازی شناخته شده پاسخ و تلاش، تاثیر مثبتی بر موفقیت پیاده سازی دارند.

موضوعات مقاله