پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد رهبری فروش : یک مطالعه تجربی در تجارت بنگاه به بنگاه

Elsevier
سال انتشار :
2015
تعداد صفحات مقاله انگلیسی :
10
نشریه :
الزویر
تعداد رفرنس ها :
43
نوع مقاله :
مقاله ISI
کراس مارک :
Crossmark
keywords :
Sales performance Sales management Business-to-business marketing Logistic regression Mixed methods
کلمات کلیدی :
عملکرد فروش، مدیریت فروش، بازاریابی کسب و کار، رگرسیون لجستیک، روش های متفرقه
عنوان فارسی :

پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد رهبری فروش : یک مطالعه تجربی در تجارت بنگاه به بنگاه

عنوان انگلیسی :

Complexity of sales situation and sales lead performance: An empirical study in business-to-business company

ژورنال :
Industrial Marketing Management
لینک مقاله :
http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850115000590
آدرس DOI :
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.02.024
وضعیت ترجمه :
انجام نشده.

سال انتشار : 2015

تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 9

نشریه : الزویر

تعداد رفرنس ها : 43

نوع مقاله : مقاله ISI

کلمات کلیدی انگلیسی : Sales performance Sales management Business-to-business marketing Logistic regression Mixed methods

کلمات کلیدی : عملکرد فروش، مدیریت فروش، بازاریابی کسب و کار، رگرسیون لجستیک، روش های متفرقه

عنوان فارسی : پیچیدگی وضعیت فروش و عملکرد رهبری فروش : یک مطالعه تجربی در تجارت بنگاه به بنگاه

عنوان انگلیسی : Complexity of sales situation and sales lead performance: An empirical study in business-to-business company

لینک مقاله : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850115000590



چکیده انگلیسی
Close collaboration in business-to-business relationships has been an interest of both researchers and managers; however, companies are often struggling to obtain the benefits of close collaboration with their customers. Our study examines the complexity of the sales situation from three perspectives 1) relational complexity, 2) complexity of internal sales tasks, and 3) vendor's cross-business unit collaboration, and its effect on the sales lead performance in a business-to-business context. We adopted a mixed methods approach; our data consists of interviews with sales personnel and a Customer Relationship Management (CRM) system data of 4000 sales leads from a large IT company that sells integrated solutions. Sales leads are classified into three categories: win, lost, and canceled. Based on multinomial logistic regression analysis, the results show that close collaboration with customers increases the probability of sales leads to be canceled. Our findings suggest that the selling approach focusing on close collaboration with the customers may not be a method to increase hit rates, due to possible high amount of canceled sales leads. This should be considered when salespeople's performance is measured in highly collaborative business-to-business environment. We conclude our paper with managerial and theoretical implications, and avenues for the further research.

چکیده فارسی
همکاری نزدیک در روابط کسب و کار به کسب و کار منافع هر دو محقق و مدیران بوده است؛ با این حال، شرکت ها اغلب در تلاش برای به دست آوردن مزایای همکاری نزدیک با مشتریان خود هستند. مطالعه ما پیچیدگی وضعیت فروش را از سه دیدگاه بررسی می کند: 1) پیچیدگی ارتباطی؛ 2) پیچیدگی های وظایف فروش داخلی؛ 3) همکاری واحد تجاری متقاضی فروشنده و تأثیر آن بر عملکرد فروش در یک کسب و کار به کسب و کار متن نوشته. ما یک رویکرد ترکیبی را اتخاذ کردیم؛ اطلاعات ما شامل مصاحبه با پرسنل فروش و سیستم اطلاعات مدیریت مشتری (CRM) از 4000 فروش می باشد که از یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعات است که راه حل های یکپارچه را به فروش می رساند. منجر فروش به سه دسته تقسیم می شود: پیروزی، از دست دادن، و لغو. بر اساس تجزیه و تحلیل رگرسيون لجستيک چندجملهای، نتايج نشان می دهد که همکاری نزديک با مشتريان احتمال کاهش فروش را افزایش می دهد. یافته های ما نشان می دهد که رویکرد فروش با تمرکز بر همکاری نزدیک با مشتریان ممکن است یک روش برای افزایش نرخ ضربه نباشد زیرا ممکن است مقدار بالایی از فروش منجر به لغو شود. این باید در نظر گرفته شود زمانی که عملکرد فروشندگان در محیط کسب و کار بسیار با همکاری مشترک اندازه گیری شود. ما مقاله خود را با مفاهیم مدیریتی و نظری، و راه هایی برای تحقیق بیشتر، به پایان می رسانیم.

موضوعات مقاله