احساسات و تمایل فروشنده به ترک: اثرات هوش هیجانی و انعطاف پذیری

Elsevier
سال انتشار :
2015
تعداد صفحات مقاله انگلیسی :
12
نشریه :
الزویر
تعداد رفرنس ها :
121
نوع مقاله :
مقاله ISI
کراس مارک :
Crossmark
keywords :
Turnover Emotional intelligence Resilience Emotional exhaustion Servant leadership
کلمات کلیدی :
بازده ، هوش هیجانی،انعطاف پذیری،خستگی عاطفی،خدمتگزار،رهبری
عنوان فارسی :

احساسات و تمایل فروشنده به ترک: اثرات هوش هیجانی و انعطاف پذیری

عنوان انگلیسی :

Emotions and salesperson propensity to leave: The effects of emotional intelligence and resilience

ژورنال :
Industrial Marketing Management
لینک مقاله :
http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850114001783
آدرس DOI :
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2014.10.011
وضعیت ترجمه :
انجام نشده.

سال انتشار : 2015

تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 11

نشریه : الزویر

تعداد رفرنس ها : 121

نوع مقاله : مقاله ISI

کلمات کلیدی انگلیسی : Turnover Emotional intelligence Resilience Emotional exhaustion Servant leadership

کلمات کلیدی : بازده ، هوش هیجانی،انعطاف پذیری،خستگی عاطفی،خدمتگزار،رهبری

عنوان فارسی : احساسات و تمایل فروشنده به ترک: اثرات هوش هیجانی و انعطاف پذیری

عنوان انگلیسی : Emotions and salesperson propensity to leave: The effects of emotional intelligence and resilience

لینک مقاله : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850114001783



چکیده انگلیسی
Emotions constitute a powerful psychological force that can significantly influence the behavior and performance of salespeople. However, emotions in the workplace still constitute an under-developed area of study, mainly in the field of sales. Sales turnover is also particularly important in relation to sales management due to the nature of sales positions, their historically high turnover levels, and the difficulty involved in filling them.In view of the need to broaden knowledge on how to more successfully retain valuable salespeople, and the fact that B2B selling jobs are not the same across the board, this paper, while controlling the type of selling situation, analyzes the influence of two emotional skills (i.e. emotional intelligence and resilience) on salesperson propensity to leave their organization, both directly and indirectly, through their impact on work–family conflict and emotional exhaustion. The moderating effect of servant leadership perceived by salespeople on the relationship between emotional exhaustion and intention to leave is also addressed. Information provided by 209 salespeople from 105 enterprises from various industries confirms the hypotheses put forward and highlights the importance of encouraging the development of emotional skills as a way of alleviating work stress and reducing salesperson turnover. In addition, the results confirm the contribution of servant leadership towards reducing the effect of emotional exhaustion on salesperson intention to leave.

چکیده فارسی
احساسات یک نیروی روان شناختی قدرتمند است که می تواند به طور قابل توجهی بر رفتار و عملکرد فروشندگان تأثیر بگذارد. ببا این حال، احساسات در محل کار هنوز یک ناحیه تحت مطالعه توسعه یافته، عمدتا در زمینه فروش هستند. گردش مالی در فروش با توجه به ماهیت موقعیت فروش، میزان بازدهی تاریخی خود و همچنین مشکل در پر کردن آن، بسیار مهم است.با توجه به نیاز به گسترش دانش در مورد چگونگی موفقیت آمیز فروشندگان با ارزش و همچنین این که شغل فروش B2B در همه سطوح یکسان نیست، در این مقاله، در حالی که کنترل نوع وضعیت فروش ، تاثیر دو مهارت عاطفی را بررسی می کند (یعنی هوش هیجانی و انعطاف پذیری) در مورد کارکنان متمایل به ترک سازمان خود، به طور مستقیم و غیر مستقیم، از طریق تاثیر خود را بر منازعات خانوادگی و خستگی عاطفی است . تأثیر تعدیل کننده رهبری خدمتگزاران که توسط کارکنان در رابطه بین خستگی عاطفی و قصد ترک به نظر می رسد، مورد توجه قرار گرفته است. اطلاعات ارائه شده توسط 209 فروشنده از 105 شرکت های صنایع مختلف، فرضیه های مطرح شده را تأیید می کنند و اهمیت تشویق توسعه مهارت های عاطفی را به عنوان راهی برای کاهش استرس کار و افزایش میزان فروش فروشنده می دانند. علاوه بر این، نتایج نشان می دهد که سهم رهبری خدمتگزار در جهت کاهش اثر خستگی عاطفی بر روی قصد فروش از فروشنده موثر است .

موضوعات مقاله