درک بازاریابی-فروش در رابطه با تجربه ناپایداری در شرکتهای تجارت بنگاه با بنگاه : یک موضوع از جنبه فکری

Elsevier
سال انتشار :
2017
تعداد صفحات مقاله انگلیسی :
13
نشریه :
الزویر
تعداد رفرنس ها :
55
نوع مقاله :
مقاله ISI
کراس مارک :
Crossmark
keywords :
Sales-marketing interface Dysfunction experience Sensemaking Qualitative
کلمات کلیدی :
رابط بازاریابی-فروش، تجربه ناکارآمدی، حساسیت، کیفی
عنوان فارسی :

درک بازاریابی-فروش در رابطه با تجربه ناپایداری در شرکتهای تجارت بنگاه با بنگاه : یک موضوع از جنبه فکری

عنوان انگلیسی :

Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective

ژورنال :
Industrial Marketing Management
لینک مقاله :
http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850116302012
آدرس DOI :
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.10.014
وضعیت ترجمه :
انجام نشده.

سال انتشار : 2017

تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 12

نشریه : الزویر

تعداد رفرنس ها : 55

نوع مقاله : مقاله ISI

کلمات کلیدی انگلیسی : Sales-marketing interface Dysfunction experience Sensemaking Qualitative

کلمات کلیدی : رابط بازاریابی-فروش، تجربه ناکارآمدی، حساسیت، کیفی

عنوان فارسی : درک بازاریابی-فروش در رابطه با تجربه ناپایداری در شرکتهای تجارت بنگاه با بنگاه : یک موضوع از جنبه فکری

عنوان انگلیسی : Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective

لینک مقاله : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850116302012



چکیده انگلیسی
Despite its importance, the sales-marketing interface (SMI) in business-to-business (B2B) firms is often dysfunctional. While scholars have proposed functional-level impactors of SMIs, research that examines how sales and marketing personnel, at an individual level, perceive, evaluate, and respond to SMI dysfunction is sparse. Our study employs a discovery-oriented, theories-in-use approach and uses in-depth interview data collected from 42 participants in 21 sales-marketing dyads across multiple levels from a variety of B2B industries to examine this phenomenon. Findings reveal that the same dysfunction may trigger vastly different sensemaking processes in sales and marketing personnel's minds wherein they sense and interpret the same dysfunction encounter differently. These interpretations lead them to resort to activities that may, at times, be counterproductive to resolving the dysfunction. In addition, sales and marketing personnel view the interface dysfunctions as following a bidirectional pattern, as opposed to a sequential pattern that has been documented in the literature. Collectively, differential dysfunction experiences within the SMI have implications for whether and to what extent the dysfunction is addressed.

چکیده فارسی
با وجود اهمیت آن، بازاریابی فروش باهم (SMI) در بنگاههای کسب و کار (B2B) اغلب نامطلوب است. در حالیکه محققان فشرده سازی عملکردی SMI را پیشنهاد کرده اند، تحقیقی که بررسی نحوه عملکرد پرسنل فروش و بازاریابی در سطح فردی، درک، ارزیابی و پاسخ به اختلال عملکرد SMI را کم می کند. در این تحقیق، یک رویکرد کشف گرا، نظریه در در نظر گرفته شده استفاده شده است و از مصاحبه های عمیق که از 42 شرکت کننده در 21 بازاریابی فروش در سطوح مختلف از صنایع مختلف B2B استفاده شده است، برای بررسی این پدیده استفاده می شود. یافته ها نشان می دهد که همان اختلال عملکرد ممکن است فرآیندهای حساسیت زیادی را در ذهن های پرسنل فروش و بازاریابی ایجاد کند که در آن با اختلاف عملکرد مشابهی مواجه می شوند. این تفسیرها آنها را به توسل به فعالیتهایی که ممکن است در بعضی مواقع برای حل و فصل اختلال عمل کنند، غیرممکن میسازد. علاوه بر این، کارکنان فروش و بازاریابی اختلالات رابط را به عنوان یک الگوی دو طرفه مشاهده می کنند، در مقایسه با یک الگوی متوالی که در مطالعات مستند شده است. به طور خلاصه، تجربیات اختلال افسردگی در SMI دارای پیامدهایی برای آیا و تا چه حد اختلال در نظر گرفته شده است.





مشاهده فایل pdf مقاله :