ایجاد روابط تجاری با کسب و کار: تأثیر هزینه های تعویض

Elsevier
سال انتشار :
2016
تعداد صفحات مقاله انگلیسی :
9
نشریه :
الزویر
تعداد رفرنس ها :
39
نوع مقاله :
مقاله ISI
کراس مارک :
Crossmark
keywords :
Buyer–seller relationships Switching costs Purchase behavior Customer satisfaction Mixed-method approach
کلمات کلیدی :
روابط خریدار-فروشنده، هزینه های راه گزینی، رفتار خرید، رضایت مشتری، رویکرد ترکیبی
عنوان فارسی :

ایجاد روابط تجاری با کسب و کار: تأثیر هزینه های تعویض

عنوان انگلیسی :

Securing business-to-business relationships: The impact of switching costs

ژورنال :
Industrial Marketing Management
لینک مقاله :
http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850115001790
آدرس DOI :
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.05.010
وضعیت ترجمه :
انجام نشده.

سال انتشار : 2016

تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 8

نشریه : الزویر

تعداد رفرنس ها : 39

نوع مقاله : مقاله ISI

کلمات کلیدی انگلیسی : Buyer–seller relationships Switching costs Purchase behavior Customer satisfaction Mixed-method approach

کلمات کلیدی : روابط خریدار-فروشنده، هزینه های راه گزینی، رفتار خرید، رضایت مشتری، رویکرد ترکیبی

عنوان فارسی : ایجاد روابط تجاری با کسب و کار: تأثیر هزینه های تعویض

عنوان انگلیسی : Securing business-to-business relationships: The impact of switching costs

لینک مقاله : http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850115001790



چکیده انگلیسی
While the relationship marketing literature acknowledges the importance of switching costs for increasing customer retention, little is known about its relevance in industrial markets. In particular, it is unclear whether switching costs, and associated dimensions, impact on behavioral outcomes of buyer–seller relationships in business-to-business (B2B) markets. In order to contribute to theory development in this important area, our research first explores the dimensions of switching costs for the B2B domain and also tests the relative impact of these dimensions on business customers' actual purchase behavior. Results suggest that switching costs in B2B settings are a multi-faceted construct, including (i) procedural, (ii) financial, and (iii) relational switching costs. Moreover, we find relational switching costs to be most important for securing B2B buyer–seller relationships since they impact a customer's (a) share-of-wallet, (b) cross-buying behavior, and (c) actual switching behavior. While procedural switching costs only influence share-of-wallet, financial switching costs solely impact customer's cross-buying behavior. These findings contribute to a better understanding on how to secure B2B buyer–seller relationships.

چکیده فارسی
در حالی که مطالعه بازاریابی رابطه ای اهمیت تعویض هزینه ها را برای افزایش احتباس مشتری نشان می دهد، در مورد ارتباط آن در بازارهای صنعتی، کمی شناخته شده است. به طور مشخص، معلوم نیست که آیا هزینه های تعویض و ابعاد مرتبط با نتایج رفتاری روابط خریدار و فروشنده در بازارهای تجاری به کسب و کار (B2B) تاثیر می گذارد. به منظور کمک به توسعه تئوری در این منطقه مهم، تحقیقات ما ابتدا ابعاد هزینه سوئیچینگ برای دامنه B2B را بررسی می کند و همچنین تاثیر نسبی این ابعاد را بر رفتار واقعی خرید مشتریان تجاری تست می کند. نتایج نشان می دهد که هزینه های تعویض در تنظیمات B2B یک ساختار چند بعدی هستند، از جمله (i) رویه ای، (ii) مالی و (iii) هزینه های سوئیچینگ ارتباطی. علاوه بر این، هزینه های سوئیچینگ ارتباطی را بسیار مهم می دانیم تا بتوانیم روابط خریدار و فروشنده B2B را در نظر بگیریم؛ زیرا آنها بر مشتری (a) سهم از کیف پول تاثیر می گذارد؛ (b) رفتار خرید متقابل؛ و (c) رفتار سوئیچینگ واقعی. در حالی که هزینه های تغییر هزینه رویه فقط بر سهم از کیف پول تأثیر می گذارد، هزینه های سوئیچینگ مالی تنها بر رفتار خرید متقابل مشتری تأثیر می گذارد. این یافته ها به درک بهتر در مورد چگونگی تامین روابط بین خریدار و فروشنده B2B کمک می کند.

موضوعات مقاله